鄂尔多斯某快消品商贸公司人力资源管理咨询项目
• 项目需求理解
公司旗下有几个有利的代理品牌，同时也在行业深耕多年，市场占有率已经不错了，但是由于管理能力匮乏，销售和配送环节始终脱节，由于配送跟不上导致流单的情况也非常常见，业绩连年下滑，基于以上情况，公司总经理邀请了水木知行薪酬绩效团队，为公司量身打造适合的人力资源管理体系，期望能给公司管理带来提升。
- 公司管理者的思维
当然，作为公司管理者他对管理的认识存在问题，首先对公司财务的分析缺少对可变成本和沉没成本的分析。对于人员管理他忽视了重要一点，这个点叫希望，或者叫相信的力量，因为任何人的认知都不是百分百准确，但是团队的力量是可观的。
我的解决方案是告诉他这个市场个人业务预期是15万，人员薪酬和绩效目标按10万（就是目前的薪酬水平）去设计，冲刺目标就是15万，当目标实现的时候所有人收入都可以按10万去拿，饼就这样画出来了。当所有人都相信这个市场是15万的时候，所有人都会去挖空心思推新品、谈新店、找新的增长点，这个市场终究就可以是15万。这就是相信的力量。发动所有人的力量一起去奋斗，而不是只有老板一个人在冥思苦想，市场就能是15万，管理的意义就达到了。这也是我们提供给他的管理方案最底层的逻辑。
- •水木知行 解决方案
2、 建立正确的激励机制。建立岗位晋升、薪资晋级体系，建立有效的绩效考核制度，建立留人机制；将费用管理与绩效考核、目标管理体系结合；物流、销售打造团队意识，个人业绩与团队业绩结合，TP绩效体系；由于公司规模较小，专业分工管理成本较高，所以采用小团队定目标，两名业务配合一名司机形成小团体，超目标发放提成方式，业绩达标理货员，团队结合团队及个人业绩考核，将团队目标与个人目标挂钩，形成竞争机制。
3、 在费用管控及其他方面加强管理。销售费用列计划，不能太控制，结余不奖励，超了要审核，影响考核分数，少了结余到来年继续花；此外建立多方位招聘渠道。
4、增加对员工技能及工作效率的考核评价，增加中层领导的评价权重，着眼点落在中层管理业务能力的传达、管理技能的落实，实现管理责权利匹配；
- • 项目小结
案例版权所有：北京水木知行管理咨询公司
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